新版　営業の「聴く技術」　[電子書籍版]
大堀滋

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- 営業の「聴く技術」新版
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商品情報

著者：大堀滋, 古淵元龍
編集：ケンブリッジ・リサーチ研究所
発売日： 2015年04月27日
出版社：ダイヤモンド社
商品番号： 4410000000932
言語：日本語
対応端末：電子書籍リーダー, Android, iPhone, iPad, デスクトップアプリ, ブラウザビューア

商品説明

内容紹介

ＳＰＩＮのキャッチフレーズに、「聞く・聴く・質く」というのがある。質問を通じてお客様の経営課題を明らかにしていくとともに、相手もその質問を通じて、自らのニーズを顕在化させ確信する。その場をソリューションプロセスのなかで幾度となく作りだせることが、ＳＰＩＮの醍醐味であり、適切なソリューションを行っていく上でも、最も基本的で重要なことである。

商品レビュー（12件）

総合評価: 3.67

楽天Koboのレビュー

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ブクログのレビュー（12件）

評価4.00
投稿日：2015年06月27日
大学時代に読んだ本です。
顧客との交渉には４つの質問ステップがあるという本です。

しかし実際に試してみると３つめの示唆質問ステップが難しいです。仕事で活かすには繰り返し練習する必要がありそうです。
評価4.00
投稿日：2014年07月19日
若手の営業研修の参考に読みました。
営業の基本スキルについてわかりやすく書かれていて、非常に参考になりました。
私は、20年前に当時の会社でSPINの研修を受けました。
これまでの法人営業の経験を振り返ると、本の内容がよくあてはまります。
法人営業されている若手の方は、読むべきだと思います。
評価5.00
投稿日：2014年07月11日
状況質問
問題質問
示唆質問
解決質問

この４つの質問を入れながら、
相手にして欲しいことを、いかに相手に自分で言わせるかが大事。

すぐカタログを広げる営業はナンセンスで、とにかく、相手の心理として、完全にこちらに傾くまでは喋り出さない。

なかなか示唆質問まで持って行くのは難しいけど、自分の意見は絶対言わない！と決め込んで商談に臨もう。